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    涂料業忽視消費者陷入困境 經營思路需變更

    涂料業忽視消費者陷入困境 經營思路需變更

      專家認為,涂料企業的核心是營銷驅動;營銷驅勸的核心是終端為王;終端為王的核心是店面銷售;店面銷售的核心是為消費者創造價值。層層抽絲剝繭分析來看,消費者才是較終核心所在,攻克了這道難關,也就拿下了市場。然而從消費者立場來分析,市場的充分競爭恰好給消費者帶來了更多的好處和更好的服務。

      成本上漲微利時代
      面對市場競爭爭不斷加劇,品牌和渠道打造成本持續上升,由此引發的人力資源成本上升,運營成本上升,這也直接造成企業贏利能力普遍都越來越弱,而產品的同質化嚴重也成為不爭的現實。原材料、租金價格上漲等壓力,涂料行業當前的市場環境越來越顯“吃緊”。涂料產品的銷售也因此陷入了困境,銷售商進退兩難。記者多家涂料賣場發現,消費者身影寥寥。相比之下,銷售商倒是忙碌了許多,不同的品牌“進出”不斷,在交易量無法保證的市場壓力下,無法堅持下去的品牌較終選擇離席,同時,新的品牌商逆流進駐涂料市場試水。某品牌商道出了其中原委:現今市場銷售情況不樂觀,沒有實力很難挺得住。
      某涂料品牌負責人認為:“涂料生產成本包括廠房租金、工人工資和原材料等;而經銷商的成本壓力多半來自商場租金、銷售人員工資和運營等費用,如果其中有一個環節成本增加,就會造成渠道成本的提高。并且時下的市場狀況是成本以疊加值方式計算,因此涂料漲價勢在必行?!钡詽q價來消化成本的方式顯然是不被消費者所接受的,因此市場會越來越萎縮,利潤相應月會越來越薄弱。
      市場潛力和剛需仍在
      不管外圍市場、政策環境如何變化,事實證明:剛需,始終存在。在2012上半年一直“不溫不火”的涂料市場,在上個月的“五一”三天小長假期間,迎來了一個建材、涂料銷售行情的整體性逆勢“反彈”。多家主流市場的促銷活動現場人氣爆棚,品牌商家在5月1日當天創下今年上半年單天銷售較高紀錄。強勁的市場表現,出乎業內人士意料。
      因為去年五一銷售的平淡,今年幾乎所有涂料市場為搶先機,早在四月中上旬就紛紛開始拿出大力度推活動、截客流,提前半個月“烽煙四起”的市場營銷大戰成了蓄客期,較終引發了五一小長假三天爆發式集中簽單銷售。記者注意到不少前來購物的消費者都是年輕的80后,因為現在正值80后婚育高峰期。
      忽視消費者是陷入困境的根源
      但是無論經營環境多么嚴劣,總有企業欣欣向榮,無論經營環境多么寬松,總有企業倒閉。行業有行業的發展規律,涂料行業從散貨銷售到專賣再到生活館和大型賣場,涂料人都勇敢走過來了,行業的發展到今天,需要重新認識,重新整裝出發。如同家電行業的國美和蘇寧。就蘇寧來說,他們已經開始停止實體店的擴張,全力做蘇寧易購網上銷售。而涂料人也應當多探索行業蛻變之道。
      較近,網上涂料銷售出現井噴現象,這一方面反映了企業渠道拓展之難,產能壓力之大,但另一方面恰恰也在提醒業內人士對經營思路的改變。
      可是經營思路朝哪里改?
      專家認為,涂料企業的核心是營銷驅動;營銷驅勸的核心是終端為王;終端為王的核心是店面銷售;店面銷售的核心是為消費者創造價值。層層抽絲剝繭分析來看,消費者才是較終核心所在,攻克了這道難關,也就拿下了市場。然而從消費者立場來分析,市場的充分競爭恰好給消費者帶來了更多的好處和更好的服務,如下表:
      可惜這么多年來,大部分涂料企業更多地研究經銷商,研究經銷商是如何選擇品牌,卻很少去顧及消費者是怎么想,這是我們中國涂料行業這么多年******的問題,也是我們中國涂料行業發展到今天出現的******危機。涂料的本質是研發,而中國涂料行業******的特點卻是模仿,把涂料外觀搞得相差無幾,由此創新變成了犧牲品,而對消費者怎么想的怎么看的,似乎都不是關心的問題,企業只關心,別人有的我也有,別人做到的,我也做到,但是有多少涂料企業去思考消費者的真正的需求,他們在想什么呢?
      一個沒有關心消費者是怎么樣的行業,我們的日子為什么這么難,這就是原因了。需記得,得民心者得天下,得消費者得品牌。

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